中資私人銀行客戶爭奪戰(zhàn)烽煙正濃
從2007年中資商業(yè)銀行在本土推出私人銀行服務算起，我國私人銀行業(yè)務已走過了5年發(fā)展歷程。回顧這5年，我國私人銀行業(yè)務規(guī)模呈現跨越式發(fā)展態(tài)勢，財富管理業(yè)態(tài)呈現出多樣化、特色化和專業(yè)化的發(fā)展趨勢，各家商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務也找到了適合自己的發(fā)展路徑。然而，法律地位的不明確、經營體制上的掣肘以及專業(yè)人才的缺失，仍為我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展設置了重重障礙。
客戶爭奪戰(zhàn)“愈演愈烈”
私人銀行服務是一種專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產投資與管理的服務，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設此類服務。私人銀行服務最主要的是資產管理，規(guī)劃投資，根據客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務和金融交易成本。因此，私人銀行服務往往結合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。該種服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。
中央財經大學中國銀行（601988）業(yè)研究中心和中信銀行（601998）共同發(fā)布的《中國私人銀行發(fā)展報告2012》表示，自2007年以來，中資銀行私人銀行業(yè)務規(guī)模呈現跨越式發(fā)展態(tài)勢，各家銀行開始加快私人銀行體系建設。截至去年末，我國共有11家中資商業(yè)銀行設立了私人銀行部門。
私人銀行被銀監(jiān)會主席助理閻慶民稱為銀行業(yè)“皇冠上的明珠”。中央財經大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇則認為，私人銀行是一座“富礦”。
過去5年，我國私人銀行業(yè)務的快速發(fā)展，得益于中國高端財富市場的迅猛增長。據里昂證券亞太區(qū)市場發(fā)布的《亞洲財富報告》預測，截至2015年，中國的高凈值人群的財富積累將從2010年的2.627萬億美元增至8.764萬億美元，年復合增長率達27%。其中，北京以46萬人居中國富裕人士數量的首位。
高凈值人群這塊“蛋糕”引來了多家銀行的爭食。據介紹，目前，已有16家中外資銀行在22個城市開設了近200家私人銀行機構，管理資產規(guī)模超過3.5萬億元，形成了一個巨大的私人銀行市場。
更加引人關注的是，近期，不少城商行也紛紛開通各自私人銀行或相關營業(yè)部，進入私人銀行市場。今年3月31日，北京銀行（601169）私人銀行中心在北京開業(yè)，北京銀行由此成為國內首家開展私人銀行業(yè)務的城市商業(yè)銀行；4月23日，成都農商銀行也推出私人銀行部；4月26日，上海銀行成立私人銀行與財富管理中心；此外，大連銀行、晉商銀行、吉林銀行也相繼成立了私人銀行。
某城商行私人銀行負責人對記者表示，開拓私人銀行這種高端業(yè)務主要是為了深度挖掘客戶。同時，由于高凈值客戶更注意品牌、服務專業(yè)性，有利于銀行品牌的打造。此外，這也是零售業(yè)務戰(zhàn)略布局的需要。
據記者了解，目前各大國有商業(yè)銀行，私人銀行的門檻普遍在800萬元以上，少的也要500萬元，而各大城商行的私人銀行中，門檻最高就設在800萬元，但大部分的門檻相對較低，城商行除了對私人銀行客戶提供生活上的享受之外，銀行理財產品成為了他們“攬客”的一種武器。
加大創(chuàng)新力度成各銀行共識
事實上，自中資銀行推出私人銀行服務以來，如何通過不斷創(chuàng)新，走出差異化發(fā)展之路一直是各家銀行的重要研究課題。
經過多年的發(fā)展，中資私人銀行掌舵者們已然明白，需對傳統客戶營銷方式進行“中國式改造”。例如，中信銀行從2011年開始力推“針對圈子核心人物突破式營銷”，進而以口碑效應影響客戶所在的“整個圈子”的營銷方式，打造其特有的“圈子”客戶文化。
實際上，不僅僅是中信銀行，包括招商銀行（600036）、民生銀行（600016）等在內的中資私人銀行，也在力圖依托本行的競爭優(yōu)勢，探索私人銀行發(fā)展的差異化之路。
“公私聯動、交叉銷售，是未來中資私人銀行的一個發(fā)展方向?！鄙鲜鲑Y深人士分析：“中資私人銀行只有對公對私相結合，才能將資產管理和負債管理結合起來?！?
除營銷方式的創(chuàng)新外，中資私人銀行也在尋求業(yè)務渠道上的拓展。記者調查發(fā)現，近期多家銀行的私人銀行開始向網絡進軍，開通了直接進行交易的網上銀行業(yè)務。
以建行為例，該行私人銀行網上銀行具有七大板塊、數百種功能，客戶可以買賣理財產品、基金、外匯賬戶貴金屬、債券、保險等金融產品，還能使用賬戶查詢、轉賬匯款、繳費支付、信用卡管理及還款等常用功能，還能夠使用針對私人銀行客戶需求開發(fā)的財富管理報告、私人銀行簽約、財富顧問專家、自助理財規(guī)劃、增值服務、資訊與期刊等專屬功能。
“揚帆遠航”需掃除障礙
業(yè)內人士認為，我國私人銀行還處在初期階段，存在諸多問題。其中，產品單一、分業(yè)經營體制上的限制和人才匱乏等問題極為突出。
“受分業(yè)經營限制，私人銀行機構可投資的金融市場范圍有限，可投資市場深度不足，導致目前國內私人銀行行業(yè)金融產品同質化還比較明顯，原創(chuàng)性不足，產品設計創(chuàng)新水平較低。”有銀行業(yè)人士直言。
郭田勇也表示:“由于監(jiān)管政策沒有放開，私人銀行的產品只能集中在固定收益領域，在貨幣市場和債券市場。高風險市場不讓進，產品上的限制把私人銀行逼到墻角，只能利用客戶資源做銷售。所以應該盡快出臺私人銀行管理辦法、全面放開業(yè)務牌照、適當放寬經營限制和實現差異化監(jiān)管，并且未來允許成立私人銀行專業(yè)化子公司?！?
華夏銀行（600015）個人業(yè)務部總經理許明認為，“中國私人銀行發(fā)展兩個瓶頸需要突破：一個是體制因素，私人銀行的核心價值在于給客戶帶來價值增值，而銀監(jiān)會沒有給予商業(yè)銀行資產管理牌照。另一個是人力資源瓶頸。中國私人銀行客戶發(fā)展很快，私人銀行都是高端客戶，他們具有很強的市場判斷能力和獨到的思維方式。如果沒有很強的專業(yè)能力和素養(yǎng)，是很難為客戶提供高質量服務的?！?
此外，業(yè)內專家建議，應盡快出臺私人銀行業(yè)務管理辦法?！耙皇强梢悦鞔_私人銀行在商業(yè)銀行體系的地位和‘名分’；二是可以為金融創(chuàng)新營造鼓勵氛圍，激勵從業(yè)人員的積極性和主動性；三是明確私人銀行專營機構的身份，為商業(yè)銀行僵化的‘疊床架屋’式總分行體制與‘部門本位主義’機制改革開辟突破口?！惫镉卤硎?。（孟揚）
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